武汉医疗器械协会

新形势下医疗器械代理商成功转型的五大方向

以琳医疗 2019-03-11 03:06:26

医疗器械行业的营销模式,是典型的代理模式。经销商,已经成为这个行业举足轻重的角色。然而,在当今医疗大环境下,医疗器械代理已经成为高危行业。那么,医疗器械代理行业真的没有出路,无法走出深水区么?答案当然是否定的。现在,医疗器械代理企业转型迫在眉睫,如何调整企业发展方向,成为行业内共同的思考。针对医疗器械代理商如何转型,有几个方向可以参考。
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1、向行业上游发展
有过成功产品代理经验,且有一定资金储备的公司,可以考虑向医疗器械行业上游发展,即全国范围代理推广国产产品或引进进口产品,进行专业推广,搭建分销商网络,向专业化医疗器械营销模式转型。比如,上世纪90年代中期,某医疗器械代理公司,成功代理某德国进口内窥镜产品北京区域。


经过十年发展,公司已发展到5000万的销售规模,公司转型势在必行。该企业领导人经过认真思考,决定改变公司发展方向,由代理转向专业化推广。于是,该公司经过多次出国考察调研,决定引进德国某电外科产品,与厂家签订长期的代理协议,从医疗器械注册开始,逐步引进该产品。经过五年努力,该电外科产品已搭建起覆盖全国的分销商网络,规避风险,并与德国厂家建立紧密的合作关系,实现成功转型。

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2、向产业链上游发展
在医疗器械这个行业的产业链上,生产与销售,是最重要的两个环节。然而,两者面临的风险,是完全不对等的。既然掌控了其中的一个环节,当然可以沿着产业链,向上游发展,进行研发与生产,由经销商转型为生产商。


比如,辽宁某骨科高值耗材生产企业,其企业创始人,最初进入医疗器械行业,是进口该高值耗材的辽宁省代理商。在进行产品销售推广过程中,该企业负责人,组织研发人员,经过五年的研发与临床试验,成功研制出新型产品,在原进口产品基础上,改进设计并申请专利,实现由代理商到生产商的转型。目前,该企业已经成为该产品领域内排名全国前三的生产商,可以说转型非常成功。

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3、向横向平台化发展
医疗器械经营企业,在经过创业阶段的原始积累之后,资金安全成为首要问题。这个阶段,可以拓展代理产品,建立分销体系,向医疗器械物流平台发展。比如,黑龙江某医疗器械公司,最初由代理某美资企业护理耗材开始,逐渐搭建各地的分销商网络,并丰富代理产品线,逐渐由产品代理向专业化物流平台发展,目前已形成将近两亿元的分销规模,已准备与当地卫生部门联合建立专业化的医疗产品物流中心,实现平台化转型。
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4、向高端、新型产品发展
走新产品和纯学术路线,医疗器械的产品创新速度相对药品而言还是要快得多,特别是伴随近年新型技术的突破,比如3D打印的骨关节已经在市场上应用,很多的新型检测设备也都在陆续上市,而这些新技术和新产品是任何一家大医院都不会视而不理的,是临床医疗的切实需要,可以不走或少走利益路线,为经销商的学术转型提供了可能。
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5、向零售市场延伸
伴随人们物质生活水平的提高以及人口老龄化等因素,家用慢性疾病治疗及检测相关的医疗器械市场将大有可为,所以临床器械商布局零售市场也是个不错的战略选择,说的高大上一点是布局“大健康”产业!


以上是医疗器械代理企业转型的几种思路和实例,当然每种转型都要经过细致的调研和长期的坚持,才能实现。并且,每种转型都需要企业具备一定的条件。比如,向上游发展,需要具备战略眼光和国际视野,站在行业高度推广产品。而向产业链上游发展,需要具备有实力的研发团队,或雄厚的资金实力进行企业收购。


而向平台发展,则需要搭建广阔的企业关系网,能够拿到足够的产品代理。总之,医疗器械代理企业进行转型,都会经历漫长而痛苦的转型期,只有选择好适合自己的转型方向,并长期坚持下来,一定可以成功转型,脱离充满惊涛骇浪的深水区。

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