武汉医疗器械协会

2018年,医疗器械销售怎么做才能攻下一家医院?

湖北凯利泰 2019-11-27 08:44:07

‍‍来源:医疗器械经销商联盟



对于医械销售来说,如何从攻下一家医院,

恐怕是最实际的新年期许了。

这个行业很具有挑战性,很艰辛。

很多刚接触的新人经常是跑遍了城市的各大医院,也接不到一单生意。

拜访遍了各大医院的院长、主任,却次次无功而返。



即使是与各大医院负责人建立了联系,却不知道如何沟通。

无法建立信任感,更是提高不了业绩。

 



如何能够在短时间内提高自己的销售技能呢?


1


 首先,你需要收集你的这些目标医院

目前使用的同类设备的所有情报。

例如:

使用年限、精确度、自动化程度、采购价格、维护成本、其他各项指标等等。



越详细越细碎越好!


2


其次,对照以上指标,

把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。

这样你可以清楚的知道自己产品

优点相比较医院现有的设备优点有哪些,


缺点有哪些,再向医院负责人介绍时就可以扬长避短。


3


再次,根据优势数据,

分别站在医院,患者,医生,管理者,使用者的角度,

可以推演出、什么直观的,看的见的好处?

理清其中的逻辑。

这样当对方问道这样的问题时

你就可以根据他的切身利益出发

这样说服力往往比单纯推销产品强得多




4


另外,还需要摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人,

谁提出?

谁复核?

谁批准?

批准有几层?

派款程序如何?

画一张流程图

这样你在接下来的工作过程中会有更加主动地话语权。


给各个节点的关键人准备一个冠冕堂皇的理由:

为什么要采购你的产品?

这个理由非常重要,要经得起推敲和质疑


然后从第一环节的关键人开始,

吃饭喝酒礼品大保健一起上吧,

辅以洗脑和客情培养,

让他帮你做他职责范围内的事情。

然后再攻下一个环节的关键人,

以此类推。


这些工作都要一个循序渐进的、长期的过程

需要不断地积累人脉、经验才能够做得到

所以扎根的时候一定不能急




5


最后等把所有的环节都打通了,你的生意也做成了。

平时注意维护你的圈子,

要多来往,不能签了合同事情就算结束了

售后服务、平时的沟通才是留住顾客的制胜法宝

这样既打击竞争对手,

也保证你在公司的地位,

客户会是你这辈子源源不断的财富之源。



销售,除了专业过硬、

知识渊博、

能说会侃,

不断学习之外,

每个人也都有每个人不同的方式,

适合自己的就是最好的。没有统一的成功方法。





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