武汉医疗器械协会

新环境下医疗器械耗材流通企业的思索

华东医药商业公司人力社区 2019-06-28 20:28:55



求转型,谋发展是2018年整个商业公司所共同面临的主题。为了支持业务转型,更多地了解医疗行业政策形势,人力资源部培训特组织了首次《新环境下医疗器械耗材流通企业转型研讨会》,公司总经理、医疗器械管理部总监以及医疗器械管理部业务骨干共同参会在一天分享研讨时间里,王老师就企业进行医改政策、行业概况及趋势、行业现阶的影响及应对方案和典型器械耗材流通企业案例等方面进行分享。


四个主题

主题一:医改政策逻辑及趋势预判

现阶段医改已经进入深水区,随着大部制改革的完成,我国医改步伐将更加快速与坚决,下面来为大家梳理一下我国医改的几个关键点:1951年/1985年/1998年/2003年/2017年,建国初期我国养老保险的建立,公费医疗、劳保医疗等政策实施均是由国家负担,但随着经济体制改革的到来,养老相关制度开始迎接市场经济的猛烈冲击,养老“资金池”开始瓦解,国有企业开始面临独立核算自负盈亏,众多企业无力承担退休人员的养老负担,“只给政策不给钱”的时代到来,同时这一时期的主要指导思想是:放权让利,扩大医院自主权,让医疗行业接受了一系列的市场经济洗礼,在此期间也进行了一系列的医疗保障改革尝试,1998年城镇基本医疗保险制度的确立,至此国家逐渐布局并落实全民医保制度,直至2017年全民医保全面实施。历经30余年的变革与探索,医改究竟为了什么?只是为了解决看病难看病贵的问题吗?公立医院改革,医生多点执业,医疗保障制度完善,医药器械行业两票制,全面省级招标等等一系列组合拳出击为什么?民生,为了解决大写的民生问题,所以一切利益与矛盾都要为民生让道!


主题二:现行市场环境下器械耗材流通行业整体情况与发展趋势

在了解了医改的逻辑与趋势之后,回到主题--器械耗材流通领域,在说到器械耗材流通领域时又不得不找个参照物--药品流通领域,根据中国工业信息中心数据,2016年药品流通行业规模16921亿,器械流通行业规模3700亿,药品流通企业1.3万家,器械流通企业18.6万家器械流通行业没有形成真正意义上的龙头企业,器械流通行业销售规模最高的国药器械只占到整体行业规模的8%;规模占比超过行业整体1%的只有四家企业,且这四家企业整体占行业规模不超过15%,他们分别是嘉事堂,九州通,瑞康,而他们布局已久--整合&转型&延伸,这三个方向将是器械流通行业发展的必然趋势。器械耗材市场的分散性,群龙无首的现状,这对流通企业来说是一个极大的发展机会!




主题:两票制对医疗器械耗材流通领域的影响及应对方案

在行业发展的趋势下流通企业还要考虑到一个关键要素两票制,两票制是医改组合拳中微乎其微的小环节,现阶段却能巅峰整个医疗行业,两票制环境下对器械流通企业提出哪些要求?政务事务能力,市场营销能力,市场支持能力,财税处理能力,商务管理能力,产品选择能力,耿直的说,具备何种能力就为企业指明了未来的盈利方向,现在没具备的能力,通过合理布局之后具备了,亦可赢在未来医疗行业终归是要从野蛮生长状态转型为规范发展的常态对于器械流通企业来说亦是义不容辞!接下来。再说说器械流通企业如何选择产品,如何调整产品结构,根据企业情况区分战略产品、商务产品、渠道产品,选择产品的同时也要做好渠道管理,渠道的成员:工业、代理(经销商)、配送商,两票制的实质是对三者渠道功能和利益的重新分配,这里只说器械流通渠道,在未来其承担物流功能,推广服务功能,技术服务等功能,这需要结合企业情况确定发展方向:大型全国性流通企业,大力发展器械配送业务线,积极收购或新建器械配送分公司;特色区域龙头企业,大力发展器械配送业务线,积极布局全国,细分领域做精做细,延伸上下游。符合未来行业发展需求的器械流通企业应该具备的主要作用,如图:



主题四:典型医疗器械耗材流通企业战略转型案例分享

 典型案例的分享,是基于市场和数据,企业如何转型要看自身的数据,和现有市场及未来市场,这两家企业的成功转型有很多值得借鉴之处,是面向全国把渠道做深,下沉到县级配送?还是选择一条产品线,精耕渠道,帮助上游企业入院做市场?对于需要转型的器械耗材流通企业来说,这都需要管理者们静下心来讨论出多个方案逐一筛选,政策在变化,市场在变化,山雨欲来风满楼

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